Оценка лидов в переписке: горячий или просто любопытный

Оценка лидов в переписке — это ответ на один вопрос: кому писать первым, когда сообщений больше, чем времени. Вместо интуиции вы начисляете баллы за конкретные действия клиента и работаете со списком сверху вниз.

Самая дорогая ошибка маленького магазина — отвечать в порядке поступления. Так самый горячий клиент ждёт, пока вы расписываете состав ткани тому, кто просто листал ленту.

Какие сигналы действительно означают готовность купить?

Те, что касаются не товара, а процесса получения. Клиент, спрашивающий о доставке, мысленно уже купил вещь.

1. 1

   Вопрос об оплате или доставке

   Самый сильный сигнал. Человек считает, как получить, а не брать ли.

2. 2

   Уточнение параметров

   Размер, цвет, комплектация. Выбор из конкретных вариантов, а не общий интерес.

3. 3

   Упоминание срока

   «Нужно к выходным» — это дедлайн, который работает на вас.

4. 4

   Повторное обращение

   Писали неделю назад и вернулись. Интерес пережил паузу.

Сигнал, который часто переоценивают, — «сколько стоит». Это самый частый вопрос в переписке и самый слабый индикатор: его задают и покупатели, и те, кто сравнивает цены из любопытства.

Как построить шкалу, которую реально вести?

Три уровня, не десять. Горячий, тёплый, холодный — этого достаточно, чтобы изменить порядок работы, и мало настолько, чтобы не забыть ею пользоваться.

Привяжите уровни к действию, а не к ощущению:

• Горячий — назвал срок, спросил об оплате или доставке, уточнил конкретный товар.
• Тёплый — интересовался деталями, но без признаков срочности.
• Холодный — один вопрос о цене и тишина.

Что делать с каждой группой?

Горячие — ответ в пределах нескольких минут и конкретное действие в каждом сообщении. Здесь скорость важнее формулировок.

Тёплые — ответ в тот же день плюс один уточняющий вопрос, двигающий диалог к конкретике. Цель — перевести в горячие, а не просто ответить.

Холодные — стандартный ответ без траты времени на убеждение. Один follow-up через несколько дней с новым поводом, дальше — в отложенные.

Почему холодных нельзя удалять?

Потому что «холодный» означает «не сейчас», а не «никогда». Человек, спрашивавший о цене в мае, может покупать в августе — и именно вы будете тем магазином, где он уже спрашивал.

Сохраняйте не только контакт, но и причину: «дорого», «думает», «ждёт зарплату», «искала другой цвет». Через месяц именно эта пометка превращает неловкое «а вы меня ещё помните?» в уместное «появился тот цвет, который вы искали».

Минимальная схема баллов, если хочется цифр

• Вопрос об оплате или доставке — 3
• Уточнение размера / цвета / комплектации — 2
• Повторное обращение после паузы — 2
• Упоминание конкретного срока — 2
• Вопрос «сколько стоит» — 1
• Реакция на сторис без вопроса — 0

5 и больше — горячий, 2–4 — тёплый, 1 и меньше — холодный. Цифры здесь условны; ценность не в точности, а в том, что решение о приоритете принимается одинаково каждый раз.